Ты один, скоро 40 и нет начального капитала: HR-директор ушел из ИТ и продает кофе – PROBUSINESS.IO

Ты один, скоро 40 и нет начального капитала: HR-директор ушел из ИТ и продает кофе - PROBUSINESS.IO Кофе

Цикл hadi с описанием квадрантов

  • этап №1. Формулировка. Составляются все гипотезы, которые способны оказать положительное влияние на развитие бизнеса;
  • этап №2. Проверка (Действие). Для каждой из составленных гипотез производится исследование и тестирование;
  • этап №3. Сбор данных. Собираются все показатели изменений, на которые будет оказано влияние;
  • этап №4. Анализ. Проверяем, сработала гипотеза или не сработала. Если результат положительный, то можно рассматривать запуск изменений или улучшений, а также масштабирование.

Внедрение HADI-цикла позволяет в короткие сроки произвести систематизированную проверку и на основе исследований построить достаточно гибкую модель бизнеса, способную оперативно модернизироваться и подстраиваться под изменения рынка и клиентов.

Основные ошибки при формулировке гипотез

  • не нужно проверять то, что и так является фактом. Например утверждение, что «расширение рекламы позволит добиться роста продаж» — это аксиома, она не нуждается в проверке;
  • не стоит проверять гипотезы, целью которых не является достижение положительных изменений вашего бизнеса;
  • не проверяйте гипотезы, не способные ответить на вопрос «Чтобы что?»;
  • не проверяйте несколько гипотез, отвечающих на один и тот же вопрос. Это не позволит вам определить, какая из них оказалась правильной.

Пословица «отсутствие результата – это тоже результат» на 100% справедлива в отношении гипотез. Даже если при тестировании вы получаете негативный результат, т.е. гипотеза не подтвердилась – это лишь доказывает то, что в этом направлении не стоит двигать, но не более.

«жарим кофе». даниил соколов о том, как продавать свежеобжаренный кофе по подписке – newretail

Что такое кофейная подписка, помогает ли зеленый кофе похудеть и почему стоимость этого продукта в супермаркетах необоснованно завышена, беседуем с основателем проекта «Жарим кофе» Даниилом Соколовым.

Даниил, Максим, здравствуйте! Не ожидала вас здесь увидеть. Компании «Жарим кофе» нет в списке участников…

А мы здесь случайно оказались. Работаем с РАЭК (Российской Ассоциацией электронных коммуникаций – прим. редакции) и периодически участвуем в мероприятиях, которые они организуют. В Питер ехать не планировали – вроде как изначально организаторы говорили, что у них есть свой кофе. Но буквально за два дня решились и приехали.

Расскажите о проекте «Жарим кофе». Как давно он существует и что собой представляет?

Наш сайт Zharimkofe.ru существует с августа 2021 года. Продаем свежеобжаренный кофе по системе подписки. Можно оформить подписку на месяц, полгода, год и в течение этого времени получать качественный, свежеобжаренный кофе домой или в офис. Подписка на месяц стоит 990 рублей, на год – 790 рублей в месяц.

Как возникла мысль рассылать по подписке кофе?

Как-то раз на одном из американских сайтов я прочел статью о том, что, если кофе лежит на полке больше месяца, он не стоит ваших денег. И подробно объяснялось почему. Тогда мне пришла в голову идея – почему бы не заняться продажей свежеобжаренного кофе? Когда ты ездишь в Европу, то видишь множество маленьких кофеен. Там очень вкусный, свежий кофе, который ни в какое сравнение не идет с кофе из Старбакса – масштабной сетевой кофейни и уж тем более с кофе из супермаркетов. Сначала мы думали открыть небольшой интернет-магазин. Я посмотрел западные проекты и в процессе выяснил, что прочитанная мной статья – реклама одной компании, которая занимается подпиской на свежеобжаренный кофе. И в тот момент мы поняли, что это – идеальная бизнес-модель для такого формата.

Я правильно понимаю, вы закупаете кофе и обжариваете его самостоятельно?

Да, у нас в штате работает профессиональный обжарщик. В Москве есть крупные импортеры зеленого кофе, у них закупаем и жарим.

Зеленый кофе – в смысле, не обжаренный? Это тот самый зеленый кофе, который сейчас активно рекламируют как средство для похудения?

Да, сейчас есть тенденция пить зеленый кофе. Якобы он помогает похудеть. На самом деле, толку от этого никакого нет. Такой кофе действительно содержит вещества, которые уменьшают аппетит и каким-то образом влияют на пищеварение. Но для этого нужен экстракт зеленого кофе. А чтобы получить экстракт, необходимо обработать огромное количество кофе в фабричных условиях.

К тому же, если употреблять кофе без термической обработки, без обжарки, то можно подцепить какую-нибудь опасную тропическую болезнь.

Сколько человек работает над проектом «Жарим кофе»?

Пять человек. Обжарщик, два технических специалиста – программист и дизайнер, которые работают над сайтом, и мы с Максимом. Мы вдвоем занимаемся продвижением своей компании и своего продукта.

Упаковкой и отправкой тоже занимаетесь Вы с Максимом?

Упаковкой – да. А что касается доставки, у нас есть компания, которая полностью аутсорсит этот процесс. Мы только упаковываем и передаем им. И они уже доставляют кофе до адресата. 

Сколько у сервиса подписчиков на данный момент?

Больше тысячи.

И какая динамика роста числа подписчиков по месяцам?

Самый большой прирост подписчиков был до Нового Года. Зимой была небольшая стагнация. А сейчас снова подъем. У нас появилось сразу достаточно много подписчиков, так как мы громко о себе заявили.

Что значит – громко заявили о себе? Хорошо вложились в продвижение?

Мы сделали тизер, анонсирующий будущее открытие. Благодаря ему собрали базу контактов – телефонов и электронных адресов. И, когда открылись, воспользовались этой базой. Кроме того, участвовали в масштабных городских проектах вроде Афиша-Еда в Парке Горького. К Новому Году многие покупали нашу подписку в подарок друзьям и коллегам. А вначале весны, когда мы вынуждены были немного поднять стоимость подписки, народ немножко схлынул. Стоимость мы подняли из-за того, что выросла цена на кофе у поставщиков в связи с засухой в Бразилии.

Ваши заказчики – в основном, москвичи? Или много заказов из других городов?

На данный момент большинство заказов из Москвы: около 80 процентов подписчиков. Остальные из совершенно разных городов России: Иркутск, Петропавловск-Камчатский, Ноябрьск и так далее. В Германию отправляли недавно – тоже пришло.

Предлагаем ознакомиться:  Как приготовить кофе без кофемашины в домашних условиях

Какие затраты были на этапе создания проекта?

По сути, мы потратились только на сайт. Это около 3 тысяч долларов. Продвигать проект мы стараемся по большей части бесплатными методами, например, по бартеру. Условно говоря: кто-то делает нам рекламу, а мы ему привозим кофе. И плюс мероприятия, подобные сегодняшнему, очень помогают в продвижении. Иногда организовываем на мероприятиях кофе-брейки. Допустим, организаторам нужно обеспечить бесплатным кофе – и мы делаем тысячу чашек. И заодно рассказываем про нашу подписку.

У вас есть конкуренты, работающие в сегменте торговли по подписке?

В том формате, в котором работаем мы, не работает никто. Есть компания Camera Obscura – это наши знакомые ребята, но у них немного другой проект, ближе к массовой закупке, нежели к подписке. Они сначала говорят: мы везем мешок крутого кофе. И собирают заранее деньги на него. Именно подпиской на кофе занимается Starbucks, но в Америке, не в России.

Чем удобен формат подписки для продажи кофе?

В первую очередь тем, что мы, по сути, кредитуемся у населения. Человек оплачивает подписку на год вперед, мы получаем эти деньги и в течение года ему отправляем кофе. Средства мы можем сразу же использовать для продвижения. Это основной плюс. Второй – в том, что мы можем использовать апсейл. Пример: мы точно знаем, что в следующем месяце доставляем клиенту кофе. Доставка им уже оплачена – она входит в стоимость подписки. Тогда мы предлагаем заказать ему что-нибудь дополнительно. Например, кофемолку или аэропресс. Любой продукт, который он заказывает, доставляется бесплатно.

То есть, помимо подписки на кофе, сайт предлагает сопутствующие товары?

Да. Обязательно. Сейчас внедряем на сайте Zharimkofe.ru интернет-магазин, в котором для наших подписчиков будет скидка на покупку товаров и бесплатная доставка по России. Допустим, подписчик оформил подписку на полгода, и раз в месяц получает кофе. В течение этого срока мы можем 6 раз предложить какой-нибудь товар.

Я правильно поняла – компания идет по пути не только наращивания базы подписчиков, но и расширения ассортимента, увеличения среднего чека?

Совершенно верно.

А лично Вы что-нибудь заказываете по подписке?

Я – нет. Заказывать по подписке носки или косметику не вижу смысла. Что мне могло бы быть интересно из товаров по подписке, так это продукты. Тот же «Утконос», который занимается доставкой продуктов на дом, мог бы сделать такую модель.

Мне кажется, это интересная модель. И крупных компаний, которые доставляли бы продукты по подписке, пока еще нет.

Какие основные сложности, с которыми пришлось столкнуться?

Самая главная трудность – это раскрутка. Что касается предыдущей модели – купонного сервиса Boombate – мы знаем, какой траффик нужно купить, что именно работает, и что мы получим на выходе. С кофе сложнее. Точнее, с подпиской на кофе. Очень трудно объяснить людям, что это такое. Для нас очень дорого стоит продвижение. Каждый клиент, которого мы стараемся привлечь при помощи контекстной рекламы или посредством траффика поисковых систем, обходится нам очень дорого.

Поэтому мы стараемся делать качественный продукт и пишем каждому письмо, которое вкладываем в каждый заказ: «Если вам понравилось, обязательно расскажите соседу, другу, всем». И это работает! Еще планируем рассылать бесплатные пробники. Сейчас есть возможность проинвестировать самим в себя, отправлять людям кофе бесплатно, чтобы потом они подписались на нас.

Могли бы Вы что-то порекомендовать людям, которые организуют бизнес продажи товаров по подписке?

Как у нас было: мы думали, сейчас все запустим и сразу разбогатеем. Это не так! (Смеется – прим. редакции). Если вы выбираете подписную систему работы, то сразу же подумайте о продвижении и пробуйте для этого самые разные способы. Не найдя способы привлечения клиентов, делать что-либо бесполезно. Даже если вам все друзья и родственники говорят: «Вау, какая классная идея! Мы обязательно будем твоими подписчиками!» Это не так! Думаете, кто-нибудь из моих друзей подписался? Никто! Ни один человек! Это не работает.

И первый бизнес – Boombate, и второй – «Жарим кофе», по сути, являются калькой успешных западных бизнес-моделей. Планируете ли создать что-то третье? И какие, на Ваш взгляд, идеи с Запада еще могут успешно прижиться у нас?

Интересных идей много. Естественно, периодически думаем – вот этим было бы круто заняться или вот тем. Но начинать что-то новое, не доведя до ума предыдущее, я считаю, не правильно. А что касается успешности, мне кажется, могут быть востребованы проекты, которые делают жизнь человека проще. Весь прогресс – он от человеческой лени. Вы можете создать какой-то бытовой прибор или сервис, который облегчит человеку жизнь. И он станет успешным. Но что именно это будет – сложно сказать.

Интервью подготовила Алёна Яркова

Hadi-циклы

HADI-циклом называется один из применяемых в методологии инструментов исследования, используемый для «прокачки» стартапов в акселераторе ФРИИ. Его суть достаточно проста – любое действие воздействует на какую-то метрику. Если все изменения заранее соотнести с показателями, иначе говоря сформулировать гипотезы, то возможно полностью контролировать весь процесс.

Как выбрать свою гипотезу?

Инструмент гипотез не так давно используется в маркетинговых исследованиях и оценке результатов бизнеса, но уже хорошо зарекомендовал себя. Лучшим инструментом для проверки любой гипотезы является достижение с ее помощь какого-то доказательства. То есть, недостаточно просто сформировать гипотезу – необходимо ее проверить, получив положительный или отрицательный результат. То есть, гипотеза должна быть нацелена не на эфемерную цель, а на достижение какого то конкретного результата.

К примеру, мы имеем гипотезу по открытию кофейни неподалеку от автобусной остановки. Наша задача – опросить по 30 человек обоих полов, чтобы узнать, готовы ли они выпить чашечку кофе в ожидании своего автобуса. Если хотя бы 30-35% респондентов дадут положительный ответ, можно считать гипотезу подтвержденной.

Поэтому прежде, чем проверять гипотезу, необходимо четко понимать, какой результат будет считаться приемлемым для запуска вашего бизнеса.

Для каких целей используется проработка гипотез:

  1. Поиск наиболее эффективного маркетингового решения, позволяющего улучшить экономические показатели вашего бизнеса;
  2. Проверка рабочих вариантов (отказ от иллюзий);
  3. Проверки задач и гипотез на каждом этапе бизнеса.

Пример: кофейня решает увеличить средний чек, поэтому выработана следующая гипотеза: «Для увеличения среднего чека нужно добавить в ассортимент сладости и выпечку. Если из 10 клиентов хотя бы 4 дополнительно закажут к кофе выпечку или сладость, это позволит подтвердить гипотезу».

Предлагаем ознакомиться:  Cтаканчики с логотипом, печать на стаканчиках, бумажные стаканчики для кофе с логотипом - GEOVITA

Важно: при формировании гипотез вы четко должны понимать свой первый шаг и начинать действие с него. Если у вас есть вопросы, но нет вариантов их решение, то гипотезой это назвать нельзя.

Гипотезой можно назвать любое рискованное маркетинговое предположение, нацеленное на конкретный результат. Благодаря проверке можно четко определить настоящие потребности клиентов.

Как достичь максимума c помощью manual viable product

  • Не увлекайтесь глубинными интервью с клиентами. Часто десяти интервью достаточно, чтобы выявить проблему и перейти к подготовке ручного MVP. Из-за длительных интервью команда может потерять мотивацию и темп. Кроме того, формирование навыка глубинных интервью требует  времени. Лучше быстрее переходить к офферам, чтобы получить раннюю и более объективную обратную связь.
  • Для ручного MVP используйте комбинацию сервисов и инструментов, которыми  пользуются ваши клиенты. Если ваши клиенты собирают подарки через Telegram, не надо создавать прототип на базе WhatsApp. Не нужно усложнять людям жизнь — они этого не оценят.
  • Используйте подход мягких продаж вашего ручного MVP. Ручной MVP нужен, чтобы лучше понять проблему клиента и ценность продукта. Важно не продать решение любой ценой, а понять клиента: задавайте больше вопросов, говорите о ситуации клиента. Слово «нет» — это возможность понять клиента лучше через вопросы, а не сигнал к убеждению через монолог.
  • Определите адекватный ценник для своей целевой аудитории. Часто команды устанавливают слишком низкую цену для своего MVP, что приводит к подтверждению продаж, но не помогает выяснить ценность этого решения (люди просто пробуют что-то новое за небольшие деньги). Качественный анализ конкурентов и фактура из глубинных интервью помогут сориентироваться, сколько клиент тратит на решение этой проблемы сейчас.

Как мы проверяем гипотезы

На нашей программе мы учим студентов создавать и развивать стартапы с нуля. Внутри программы студенты разбиваются на команды, каждая из которых ведет свой проект. 

История первая

У команды Sinta родилась гипотеза, что пользователи Tinder тратят много времени и ресурсов на личные встречи, которые ни к чему не приводят. Они решили сделать формат онлайн speed dating (за час пользователь проводит 4–5 коротких видеосвиданий и решает, с кем хочет встретиться).

Проблемные интервью показали, что проблема есть, но в Tinder нет подходящей фичи. Прежде чем делать приложение, мы решили сначала проверить гипотезу на знакомых: собрать в Zoom спиддейтинг-комнаты и понять, нужно это людям или нет. 

Ребята провели несколько подобных форматов, получили первые деньги и поняли, что потенциал у этой идеи есть. На это ушло 3–4 недели.

История вторая

Команда Flashgift увидела проблему в сборе средств на подарки для коллег на дни рождения: собирать деньги долго и не всегда удобно (чувствуешь себя коллектором). Сегмент — люди, которые собирают деньги. 

Как мы можем это проверить? Сейчас все общаются в мессенджерах. Появилась идея сделать специального бота в мессенджере — сначала в ручном режиме, чтобы подтвердить, что идея востребована, а затем уже создать чат-бота.  

Мы провели порядка 20 тестовых продаж в ручном режиме с помощью MVP (команда сама переписывалась с клиентами). В итоге подтвердили ценность решения и лучше поняли, как выстраивать чат-бота. 

За полтора месяца ребята без вложений собрали 170 тыс. рублей на подарки со 180 человек, работая только с сотрудниками двух компаний. Причем 50% — это повторные продажи.

История третья

Еще один пример — команда QUICQ. Один из основателей живет в Ярославле и знает, что сервисы доставки не привозят еду из ресторанов в удаленные районы. А жителям этого очень не хватает. 

Ребята решили протестировать решение, договорились с ресторанами и впятером начали доставлять заказы. За несколько месяцев они подключили 12 ресторанов, выполнили более 1,5 тыс. доставок на общую сумму 1 млн рублей, получили предложение от потенциальных инвесторов и параллельно начали разрабатывать софт.

Карта проработки

  1. Описание всех сегментов своей клиентской базы;
  2. Решение проблем для каждого из описанных сегментов;
  3. Ценностное предложение для каждого из описанных сегментов;
  4. Что будет MVP для проверки;
  5. Предложение механизма тестирования;
  6. Фиксация факта продажи в каждом из описанных сегментов.

Книги впрок читать бесполезно

Многие фишки для своего стартапа я почерпнул на бесплатных или условно бесплатных вебинарах, тренингах и мероприятиях, таких как Стартап-школа.

У меня четкое убеждение, что читать книги и получать знания о бизнесе «про запас» не очень эффективно. А вот когда ты сталкиваешься с проблемой и уже под эту проблему ищешь совет, книгу, тренинг, семинар — это гораздо полезнее. Такие знания сразу же можно применить в деле.

Команда не всегда нужна

Я запустил магазин самостоятельно, и до сих пор всем занимаюсь один: закупка, прием заказов, доставка, маркетинг. В этом есть свои плюсы и минусы.

Фото из личного архива
Фото из личного архива

Я был одним из руководителей в ИT-компании, и у меня положительный опыт работы в команде. Это и поддержка коллег, и возможность сделать сложные проекты очень быстро.

С другой стороны, нет гарантий, что в команде будут люди, на которых можно полностью положиться. Подбор правильных людей – это всегда очень сложно. Кроме того, для меня важна свобода действий, а, например, партнеры в бизнесе — это уже некоторые ограничения.

Но без команды невозможно масштабироваться. И это риски. Например, за последний год у меня было всего два выходных — 1 января и 8 марта. Сейчас я подошел к пределу своих физических возможностей. Дальнейший рост без привлечения сотрудников невозможен.

Но первые месяцы этого банально нельзя было сделать: слишком маленький объем продаж и заработок.

Забавно, кстати, что некоторые белорусские интернет-магазины работают по графику с 9.00 до 17.00, т.е. в то время, когда большинство людей на работе. Но, например, кофе могут заказать и в семь утра и в десять вечера. Поэтому я стараюсь доставить товар в минимальный срок.

Если есть физическая возможность, то делаю доставку и по заказам, пришедшим после шести вечера, и это не редкость. Кто-то скажет, что я сам ограничиваю свою свободу. Но я получаю удовольствие, оказывая услугу человеку тогда, когда никто другой не может ее предоставить.

Кому подходит этот метод?

Manual Value Product, конечно, подходит стартапам, которые за неделю могут сделать три MVP. Скорость и гибкость — их сильная сторона. Но при работе с корпорациями больше подходит Minimum Viable Product с большим количеством тестирований, внутренних согласований и работой с фокус-группами. Бренд, большая клиентская группа и бюрократические процедуры усложняют проверку гипотез.

Кооперация между крупными компаниями и стартапами играет важную роль в развитии всех отраслей. Отрадно видеть, что в последнее время в России корпорации расширяют свою активность в этой сфере.

Короткие и длинные гипотезы

Короткими называются те гипотезы, которые создаются быстро и могут быть проверены за небольшой промежуток времени, скажем 5-10 дней, не более. К длинным относятся более масштабные разработки, проверка которых занимает длительный период времени и нуждается в разбивке на этапы.

Предлагаем ознакомиться:  Кофе польза и вред для женщин

Любую идею нужно тестировать с минимальными средствами, а лучше без них

Некоторые говорят, что, мол, для cтартапа у них нет начального капитала. Но cтартап можно запустить с минимальными вложениями, а протестировать вообще бесплатно.

Большая часть денег, которые я вложил в свою первую бизнес-модель «Кофе по подписке», была потрачена зря. Например, 600 долларов на разработку сайта, который оказался невостребованным.

А вот первые продажи свежеобжаренного кофе начались вообще без сайта. Я просто принес несколько пакетов на пробу на старую работу.

Бывшим коллегам понравилось, появились первые покупатели. Стало понятно, что спрос есть. Позже запустил сайт-одностраничник за 18 долларов, которым до сих пор и пользуюсь.

Другой пример — решил попробовать рекомендательную программу. Приобретая кофе, покупатель получает СМС с индивидуальным кодом. Если он делится этим кодом с другом, то оба получают скидку на следующую покупку. В своей первой бизнес-модели я бы, наверное, нанял для этого программиста, чтобы автоматизировать весь процесс.

Похоже, это не в нашем менталитете – кому-то давать скидку, за которую сами получаем материальную выгоду.

Не говори «нет» покупателям

Я занимаюсь только кофе, но клиенты часто спрашивают меня про сладости, кофеварки и другие вещи, которые я не продаю. Стараюсь не говорить сразу «нет». Как минимум пытаюсь дать совет, переадресовать туда, где человеку помогут. Как максимум помогаю сам, если это не слишком проблематично. Это та фишка, которая реально работает.

Бывает, приобретаю для покупателей и турки, и френч-прессы, и бумажные стаканчики для кофе — заезжаю на «Экспобел», мне все равно по пути. Но даже простой совет, как выбрать кофемолку и где ее лучше купить, в результате помог мне приобрести новых заказчиков.

Не нужно усложнять первый стартап

Я понял, что когда только начинаешь заниматься бизнесом, важно не усложнять. Особенно в области, где ты не гуру. Лучше делать что-то простое и понятное.

Нынешний интернет-магазин — это второй проект, связанный с кофе. Первой бизнес-идеей, которой я занялся, уволившись с работы, был сервис «Кофе по подписке». Смысл был схож с подпиской на журналы: каждый месяц покупатель получает 250 грамм кофе, и каждый месяц — это новый сорт, своего рода сюрприз.

Для наших людей такая схема оказалась непонятной и сложной. У человека кофе закончился сегодня, и он не хочет ждать еще месяц, когда придет «кофе по подписке». Даже если он любит пробовать что-то новенькое, ему нужно здесь и сейчас.

В общем, через полгода работы пришлось все менять и начинать с самого начала. Как раз в это время я познакомился со свежеобжаренным кофе и просто в него влюбился. Бизнес-идея интернет-магазина свежего кофе оказалась проще – и она сработала.

Фото из личного архива
Фото из личного архива

Оцифровка результата

Обязательно необходимо получить оцифровку:

  • точные цифры или артефакты результата;
  • обратная связь со сделавшими предзаказ клиентами (причина выбора, что послужило преимуществом, удобство в совершении покупки).

Постановка на ранней стадии

Главной задачей ранней стадии является изучение спроса:

  • какие потребности клиентов или какую нишу рынка способен закрыть ваш продукт?
  • чем важен продукт для клиента?
  • ценностное предложение;
  • MVP.

Проблему не стоит избегать, ее нужно «разворачивать» в свою пользу

Мне делают обжарку кофе, который я продаю, под заказ. Еще, занимаясь проектом «кофе по подписке», я познакомился с владельцами одной минской кофейни-ростерии – людьми, я считаю, по-настоящему влюбленными в кофе. Большинство заказов выполняет именно их компания.

Поэтому, поставив высокую планку – продавать кофе не старше 25 дней – я столкнулся с двумя проблемами:

  • Во-первых, что делать с кофе, оставшимся после этого срока?
  • Во-вторых, как удержать покупателей, если изначально я мог предложить только очень узкий ассортимент?

В результате остановился на линейке из трех универсальных смесей, покрывающих большинство вкусовых предпочтений. Плюс добавил один моно-сорт, который регулярно менял, эдакая изюминка для кофемана — «кофе месяца». Такое позиционирование хорошо сработало.

Фото из личного архива
Фото из личного архива

Когда остается кофе, я и ему нахожу применение. Раздаю бесплатные пробники. Или честно заявляю на сайте, что 25 дней после обжарки истекли, но кофе можно купить со скидкой. Есть покупатели, которых интересует именно такое акционное предложение.

Проверка гипотез продаж без продукта

Основная задача на этой стадии – максимальное упрощение получения первого артефакта, первого MVP и создание прецедента.

Эта задача имеет следующие особенности:

  • по максимуму сузьте сегмент: четкая локация, конкретная проблема клиента, минимальный возрастной интервал.
  • сформулируйте свое УТП, превосходящее УТП своего конкурента;
  • выбор канала доставки предложения клиенту. Для этого следует изучить привычки клиента и способы получения им информации;
  • формулировка метода проверки и предложение предзаказа на выгодных для клиента условиях (скидка на покупку, расширенный льготный или тестовый период, полный возврат средств при недовольстве покупкой и тд).

Проверка гипотезы

Самый лучший путь — это проверить ценность продукта на старте с помощью MVP (Minimum Viable Product — минимально жизнеспособный продукт). Многие стартапы в софтверной индустрии стараются придерживаться этого подхода. 

Упрощенно это выглядит так: у вас рождается гипотеза проблемы клиента; вы хотите решить ее с помощью набора технологий в своем продукте. Сперва нужно подтвердить, что проблема действительно существует. Самый быстрый способ — это пообщаться с потенциальными клиентами и отраслевыми экспертами (глубинные интервью). Затем создаем MVP, идем к клиентам и пробуем его продать, чтобы подтвердить ценность своего решения.

В классическом подходе Customer Development есть еще промежуточный этап решенческого интервью: после выявления проблемы возвращаемся к клиенту с описанием решения и просим дать обратную связь. 

Как правило, в такой конфигурации обратная связь от пользователя становится более ценной для доработки продукта. На этом этапе может быть много «нет», но это хорошо, так как всегда можно спросить: «Почему? Чего не хватает? Как вы поняли, что мы не сможем закрыть эту потребность? Почему это дорого, с чем вы сравниваете?».

Когда обратная связь получена, нужно доработать MVP и еще раз идти продавать его клиентам.

Фокусировка на выполнении

Многие бизнесмены постоянно генерируют идеи и это очень хорошо. Плохо, когда из-за этого распылается внимание на конечном результате. Хотите добиться успеха – всегда удерживайте фокус на конечном результате.

Чему учат эти истории?

Опыт нашей работы со студентами показывает, что можно проверить любую продуктовую гипотезу. За три месяца учебы на программе мы получили следующие результаты: три команды с первыми продажами в B2C, две команды на стадии переговоров с первыми клиентами в B2B, одна команда заканчивает переговоры о продаже пакета с инвесторами, две команды с потенциалом интеграции в экосистему МТС.

Все команды разрабатывали свои идеи с нуля и использовали в работе принцип создания MVP, чтобы быстро проверить жизнеспособность своих идей.

Любопытство и желание узнать «почему нет» появляются только тогда, когда люди понимают важность решения, а также с первыми продажами. Это помогает не бояться запустить не идеальный продукт и идти дальше. 

Оцените статью
Про кофе
Добавить комментарий

Adblock
detector