Что сработает лучше всего

Воронки сайта

Воронки сайта — это эффективный способ описать этапы, которые проходит клиент от первого знакомства с вашим продуктом до его покупки.

Они позволяют изучать поведение покупателя, разбив каждое взаимодействие с вашей компанией на этапы.

Например:

• Зашел на главную страницу — 100%.
• Просмотрел каталог — 94%.
• Добавил товар в корзину — 43%.
• Оформил заказ — 10%.

С помощью воронок можно выявить этапы с низкой конверсией, чтобы затем их проработать.

В примере видно, что 43% пользователей добавляют товар в корзину, но всего 10% совершают покупку. Теперь, когда мы знаем, где узкое место в нашей воронке — можно решать проблему с брошенными корзинами с помощью пуш-уведомлений или промо-акций.

Что такое воронка?

Воронка – это когда мы берём какой-либо процесс или сценарий (бизнес-сценарий, пользовательский сценарий) и разбиваем его на этапы.

Далее мы берём каждый пункт этого плана и считаем:

1. Сколько людей пришло на самый первый этап (например, увидели рекламу и узнали о товаре).
2. Сколько из них перешло на следующий (покликали на товары, проявили интерес).
3. Вычленяем из них тех, кто уже захотел купить (например, положил в корзину или в вишлист).
4. А из этих — тех, кто совершил целевое действие (купили товар, к примеру).

Пошаговое продвижение человека по всем этапам и будет являться воронкой конверсии (conversion funnel).

Можно применять множество воронок в зависимости от процессов, в которых нам интересна конверсия этапов.

Воронка продаж

Воронка продаж — это способ помочь клиенту пройти все этапы принятия решения о покупке и закрыть все его потребности.

Сложные и дорогие товары требуют больше времени на выбор и изучение. Чтобы не спугнуть клиента, компании предлагают ему воронку продаж для самостоятельного принятия решения.

Если сделка сорвалась, клиента можно перебросить в другую воронку, которая точно позволит закрыть все его потребности.

На картинке ниже вы можете увидеть пример воронки продаж:

Воронка продаж: как это работает

Начнем, как всегда с определения — что такое воронка продаж — это путь клиента от первого знакомства с товаром или услугой до покупки. Клиент видит рекламу в соцсетях или мессенджере, заходит на сайт компании, пробует продукт в магазине — это уже касание.

На старте лидов, то есть потенциальных клиентов может быть множество, они проходят разные воронки продаж в зависимости от продуктового направления, этапа прогрева и, конечно, отрасли бизнеса.

К сожалению, текущее обилие воронок продаж может не только помочь зарабатывать больше, но и может сбивать с толку и ставить экспертов в затруднительное положение при выборе нужной стратегии.

Популярные виды воронок

Наиболее популярные виды воронок сейчас:

• Автовебинарная воронка
• Воронка через трипваер
• Марафонная воронка

У всех воронок есть свои недостатки и преимущества. Если один эксперт делает на блогерской воронке миллион – не значит, что и вы должны также, или что у вас получится тот же результат.

Ресурсы и выбор воронки

Воронка рассчитывается под РЕСУРСЫ эксперта, поэтому НИКАКОГО ВОЛШЕБНОГО МЕТОДА НЕТ. И у всех нас эти ресурсы разные. Чтобы рассчитать, какая воронка принесет вам больше продаж и быстрее окупится, мы создали ГАЙД с подборкой самых ТОПовых воронок и расписали:

• Все рабочие эффективные воронки для запусков, их плюсы и минусы – выберете самый оптимальный для себя
• Способы усилить показатели любой воронки – как добиться максимальных продаж
• Примеры воронок лидеров ниши (Митрошина, Савчук, Маричева)

В подарок к гайду мы проведем личную консультацию по подбору воронки продаж и как ее оптимизировать под ваш проект, переходите на craftbot_business_bot.

Типы воронок продаж

В зависимости от степени прогрева клиентов можно выделить 3 вида воронок продаж:

Классическая воронка продаж (модель AIDA)

Воронка маркетинга

Срок реализации каждого этапа продаж индивидуален и зависит от отдельных бизнес-процессов внутри компании.

При этом для сегмента B2B в крупных компаниях воронка продаж существенно отличается из-за более длительной продолжительности каждого этапа продаж и решения сопутствующих задач.

В данном случае эксперты Телфин рекомендуют использовать метод СПИН для поиска ответов на дополнительные вопросы.

Вне зависимости от вида в каждой воронке продаж можно выделить несколько этапов: определение целевой аудитории, коммуникации с клиентами, подготовка УТП, выставление счета и получение оплаты. Важно фиксировать каждое касание в CRM-системе, а саму воронку продаж строить в Google-таблицах или специальных сервисах для построения диаграмм и mindmap.

Создавайте воронки в MyTracker и повышайте конверсии на вашем сайте

Инструмент Воронки в MyTracker

Инструмент Воронки в MyTracker позволяет анализировать продвижение пользователей по вашей воронке продаж, выявлять узкие места, чтобы оптимизировать их и повышать конверсии.

Настройка воронки конверсий для сайта

Представим, что мы разрабатываем сайт, который предлагает образовательные курсы. Мы уже зарегистрировались в MyTracker, встроили счётчик и теперь хотим узнать, сколько посетителей каталога курсов конвертируются в заказы обратного звонка.

Шаги воронки

Воронка нашего сайта состоит из следующих этапов:

1. Просмотр страницы каталога
2. Выбор курса
3. Переход на страницу Подробнее о курсе
4. Заказ обратного звонка

Для создания воронки перейдем в инструмент Воронки и нажмем на кнопку Добавить.

Добавление шагов в воронку

В воронку можно добавить до 10 шагов. Для определения прохождения шагов можно выбрать неограниченное количество событий. Для каждого события можно добавить до 5 параметров.

Для выбора нам доступны следующие виды событий:

1. Просмотр страницы
2. Действие пользователя
3. Кастомное событие

Пример настройки воронки

Давайте настроим первый шаг нашей воронки: просмотр страницы каталога курсов. Для этого добавим событие Просмотр страницы, где URL совпадает со страницей каталога всех курсов: site.com/catalog.

Аналогично настроим следующие шаги: выбор курса, переход на страницу Подробнее о курсе и заказ обратного звонка.

Детализация воронки

Для более детального анализа воронки можно использовать фильтры и группировки. Фильтры помогают сегментировать аудиторию воронки, а группировки сравнивать конверсии разных групп пользователей.

Зачем нужна воронка продаж?

Отслеживая каждый этап воронки продаж, компания анализирует поведение менеджеров и клиентов. Воронки помогают генерировать больше продаж и фокусироваться на важных этапах продаж для разных целевых аудиторий.

Шаги для создания эффективной воронки продаж

Чтобы адаптировать воронку продаж под конкретные задачи и бизнес-процессы, компании должны выполнить ряд важных шагов.

Ссылка на видео

Воронка продаж

Воронка позволяет сделать процесс продаж более прозрачным и управляемым. Используйте на практике разные примеры воронки продаж или создайте свою индивидуальную воронку. Главное, не стремитесь подстроить бизнес-процессы под воронку продаж, меняйте ее в соответствии с вашими задачами, внутренними правилами и стандартами.

Подключение телефонии для бизнеса

Руководитель отдела маркетинга разрабатывает маркетинговую стратегию, управляет бюджетом. Анализирует конкурентов, рисует портрет целевого потребителя.

Рекомендации к прочтению

Воронка рассылок

Здесь в своих расчетах мы движемся от самой широкой части воронки, где мы видим, сколько всего писем было отправлено, к количеству подписчиков, совершивших целевое действие.

Анализируйте каждую рассылку с помощью этой воронки. Так вы сможете подтвердить или опровергнуть свои гипотезы и понять, на каком этапе стоит их скорректировать.

Эта воронка также начинается узнаванием бренда/продукта, а заканчивается целевым действием.

Базовое отличие этой модели от AIDA в том, что этап интереса пользователя здесь рассматривается более детально и делится на Opinion и Consideration.

Как и во всех воронках, здесь важен каждый шаг. Но ключевые и самые сложные для нас — те самые Opinion и Consideration.

Opinion — покупатель составляет мнение о бренде или компании.

Consideration — клиент сравнивает между собой предложения и решается совершить покупку в одном конкретном месте.

Примеры воронок для разных видов бизнеса

Воронки — это гибкий инструмент, с помощью которого можно:

Воронка сайта продажи билетов

Это стандартная воронка для любых цифровых сервисов. С ее помощью можно изучить, на каком из этапов теряется больше всего пользователей.

Например, если им окажется Выбор места, то это может означать, что экран выбора мест не до конца понятен пользователям и стоит задуматься о его переработке.

Воронка сайта покупки недвижимости

С помощью этой воронки можно проверить, как ведут себя новые пользователи после регистрации: сколько из них заходит в предлагаемый раздел, и какой процент затем обращается в отдел продаж.

Если после авторизации в предлагаемый раздел переходит очень низкий процент пользователей, то это может означать, что пользователям не ясна его ценность. Возможно, стоит подумать о добавлении онбординга, объясняющего функционал и назначение разделов для новых пользователей.

Воронка сайта образовательных курсов

Эта воронка показывает, как пользователи переходят от выбора курса к заказу обратного звонка для консультации и покупки. С ее помощью можно узнать, на каком из этапов уходит большинство пользователей и оптимизировать это бутылочное горлышко.

Также, с помощью этой воронки можно выявить самые популярные курсы, как по изучению информации о курсе, так и по конверсии в обратный звонок. Благодаря этому можно принять решение о запуске рекламной кампании с курсом, который эффективнее других привлекает пользователей.

Давайте возьмем этот сайт как пример и настроим для него воронку в MyTracker.

Типы воронокМаркетинговая воронка [AIDA]

AIDA — модель взаимодействия с пользователем на пути к покупке. Или четыре этапа, которые проходит каждый клиент на пути к покупке.

Все этапы воронки продаж AIDA неразрывно связаны между собой. Пока не пройден один, второй — невозможен. Представьте, что вы играете в компьютерную игру и чтобы победить босса, вам нужно пройти все левелы от первого до последнего. Переместиться сразу к финалу попросту не получится.

A (attention) — привлекаем внимание пользователя. То есть делаем так, чтобы он вообще узнал о вашем продукте.

I (interest) — пробуждаем интерес к своему предложению.

D (desire) — вызываем желание купить то, что вы предлагаете;

A (action) — доводим до покупки «прогретого» клиента или подталкиваем его к желаемому действию.

Иногда вы будете встречать такую аббревиатуру: AIDAS, где S — satisfaction. Здесь важно, чтобы пользователь остался доволен и ещё раз вернулся к нам. Этот шаг нужен для удержания целевого клиента.

Под буквой S кроется что угодно: внедрение дополнительного функционала, скидка на следующую покупку, гарантийная поддержка клиента и пр.

Воронка промежуточных конверсий

В этой воронке мы смотрим за конверсией промежуточных шагов и можем «оживить» интерес клиента к брошенной корзине. Например, если число покупателей в несколько раз ниже числа тех, кто кинул товар в корзину, стоит подумать, почему аудитория так и не дошла до покупки.

Маркетинговая воронка в Digital

Мы с вами — в диджитале. Поэтому посмотрим на профильную маркетинговую воронку с примерами действий пользователей.

Digital-воронка — модель взаимодействия с пользователем на пути к покупке, но с большим количеством шагов, каждый из которых происходит в цифровой среде.

Обратите внимание: после этапа «Конверсия», воронка сужается. Верхняя часть воронки называется «внешней»: на этих этапах потребитель ещё не взаимодействует с компанией, а как бы со стороны рассматривает её и принимает решение.